诚信——营销成功的敲门砖

                                         ————一名新人对保险代理人道德准则的思考

 

      保险从业人员的道德与素质，也许是保险行业乃至社会上经久不衰的话题，也是各保险公司业务水平高低与口碑褒贬的分水岭。对于我这样一名寿险新人来说，这样的题目也许过于厚重，但是从任何消费者，投保人的角度来看，从各个寿险公司未来发展道路的广狭来作为筹码，这是个到目前为止仍旧需要重视的头等大事。那么，此刻就由我来对保险从业人员素质的问题进行我个人的理解和剖析，首先，是我作为消费者的一段真实经历：

      刚刚走出校园的我，初涉世面，在奔走于人才市场与招聘企业的路途上，偶然间走入了人寿保险行业，随后也名正言顺的成为一名保险代理人。在此之前，我对人寿保险有一些粗浅的认识，缘起于一名某知名保险公司的外勤业务员，因与我的母亲曾是同事关系，便来我家做客。从接触到铺垫，一气呵成，不得不承认，此人的确是一名老道的寿险代理人，经验丰富且具有亲和力，不禁使母亲被其吸引。万事俱备，只欠条款，毕竟我们是“保盲”，在购买之前一定要对相关条款仔细琢磨，待万无一失时方可签下这贵重的一笔。这位阿姨侃侃而谈，面不改色，仿佛这张保单便是一张即将兑现的彩票，将来必定一本万利。遗憾的是，这张保单的具体条款我已经不大记得了，可是我却很轻松的回忆到这位阿姨的嘴脸，对于保单的利益与保障，包括返还收益，身故给付等等，完全夸大其词甚至凭空臆造。幸好父亲是个谨慎的人，从外界探听出这款产品的真实“面目”。所以在签单之前及时赶到家中，首先是拒签保单，然后是对这位代理人阿姨的一番斥责。可是第二天，这位阿姨又来到了父亲的公司，诱导父亲购买保险，父亲碍于情面不好发作，只好留其在办公室一坐。但是对于保险，父亲早已将其拒之千里，不再相信任何代理人的话。在其软磨硬泡一周未果之后，这位阿姨也终于失去信心，寻觅下一个目标去了。这一周，父亲的工作进展很慢，业务上也受到的影响，究其近因，便是这位阿姨长时间地干扰所造成。

对于保险公司，也许这只是一件小小的损失，可它造成的恶劣影响却会以一传十的速度在整个市场上蔓延。根据中国老百姓的习惯，任何好事都是一点一滴的广为人知，可一旦它损害了百姓的利益，那么它将迅速成为过街之鼠，人人得而诛之。市场被败坏，行业被辱没，难道这一切就仅仅是老百姓对保险的认知不够吗？想要改变人们对保险业的看法，我们必须从自身出发，对不良制度进行彻底地清理。

增员质量是长远发展的稳定基础

      要走就走诚信棋！说到这里，难免有人会问，如何做到诚信？诚信可以切实有效的提高公司的效益吗？如何做到诚信，看似简单，可深入根本却很难。首先，要从增员开始，提高门槛，将文化水平与年龄严格把关。由上层领导直接进行面试，不符合条件者当即淘汰。美国一家保险公司的最新资料显示，大约每面试100人，平均只雇佣少于4个人。他们提到这样严格的筛选比例是因为：必须保证你选择的人是适合公司要求并愿意真心留在这里的。当进入保险公司后，公司应制定一段考察期，可以是一个月或者更长，在此期间将本人所赚取的佣金适当削减，如果出现不良习惯和现象，应退还抵押金，予以清除。虽然当前保险行业已经开始约束代理人的年龄与学历，但更多的老员工由于急于增加人手或迫于公司给予的硬性指标，无视规定，肆意招揽人员，更有甚者会去招纳社会闲杂人等。造成管理混乱，无法统一调配，致使绩效不稳定。所以，从业人员的综合质量，决定了保险行业可持续发展的稳定基础。也许在此期间公司业绩会暂时有所下滑，但是按照发展的眼光看来，这是有利无害的，它首先便已树立起了保险行业在民众之中的光辉形象，更有助于民众正确地认识保险，了解保险，相信保险。例如，全国广为人知的公交行业劳动模范李素丽的真诚和热情的服务便使人们对公交售票员有了新的认识。

营造诚信建设之风是增强效益的法宝

      新人入司后，一定要经过正规的从业培训，而培训的内容不可完全侧重于展业技能与条款利益。应该加大职业道德培训的力度，道德培训的成败直接影响着从业人员的展业习惯，理论与实践相结合，从思想中便渲染出一种正气，一种人格。培训后应挑选优秀的业务员或培训人员对学员一一进行通关，发现问题立即对全体新人进行深入讲解以及利害分析。全部通过后方可上岗展业。同时，领导者的思维也需进一步改善，他们往往急功近利，过分强调业绩，使得业务员对于一些绩优人员或者销售明星盲目崇拜，从而淡忘了从业人员所需具备的优良的品质与服务意识。因此，保险公司也应该设立业务品质大奖，鼓励业务人员在展业过程中更应注重道德与品质。

管理理念的转变需先从管理人员下手

      现在，许多管理者包庇业务人员，甚至纵容业务人员违反行为准则，为提高业绩唆使业务人员损害消费者的利益，这样的管理者便是保险行业中最可耻的害群之马。这种人，不留也罢。还有很多的管理者，利用多种手段来促使业务人员达成业绩，业务人员在其引诱之下急于求成，最后使得客户被蒙蔽，退保率居高不下。所以，对各部门督导与管理人员进行严格要求此时也是急需解决的根本问题，与业务人员一样从根本上灌输道德与责任，定期培训，由公司领导直接督导，对每个人的做到记录在案，并设立投诉信箱，由总经理检阅，对有违反规定管理人员的予以处罚，同时作为典型在公司大会上点名批评。总而言之，在领导者和管理者之中形成良好的道德风气，相较于对业务人员的道德培养更加当务之急。

      可以说，如今的民众对保险的观念正在向正确的方向转变，这也和很多优秀的业务精英所做出的贡献不可分割。购买保险的人越来越多，人们也从真正意义上更加需要保险了，可是作为中国这样一个人口大国，仅凭当前的宣传和舆论是远远不够的，所以，回到文章主题，我们仍旧要大力倡导责任心与公德心，正面的宣传总要比负面的影响难度更大一些，可是水滴石穿，循序渐进才是保险行业面对社会大众的最积极的影响，用真诚与责任连通社会，我想，经过这样艰苦卓绝的努力，中国的保险行业一定会成为世界保险的一面旗帜。

 

 

 

 

 

 

 

                                           新华保险鞍山中心支公司

                                                     业务员：王辉

                                               二〇〇九年一月七日