团队究竟怎么了

-----浅谈业务推动中的问题

看着一串串业务下滑的数字,看着一个个熟悉的身影离开团队,作为个险管理者和业务主管的心七上八下、忐忑不安。在当今日益竞争激烈的寿险市场上，个险是寿险公司永续经营的根基，大力发展个险是寿险公司重中之重。所以现在的寿险公司对个险投入比过去大，从新人的见习津贴、财务政策支持、到无佣期津贴政策，各种奖励政策一个接一个；现在的人员配备比过去多，无论是讲师、组训、还是个险管理干部，都比过去在增加；可是业绩增长的速度却有一些缓慢，甚至在下滑，原因是多方面的,我们就不一一表述;在这里，仅谈谈团队业务推动中存在的一些问题。

推企划案还是抓基础管理

企划案在推动团队业绩发展过程中，确实起到了不可忽视的作用，每当我们要进行业务启动、或者是面对新险种出台、各种考核、业绩冲刺、百日决战时，往往想到的是做企划方案。从年初到年末，每个季度、每个月、每个周、甚至每一节点、每一节日，都有企划案。总公司有、分公司有、中支公司有、县区有。一个业务人员在一个时期内做一张保单,有时同时要接受多个企划案的奖励。时间久了，自然形成一种惯性，只要是推动业绩，往往首先想到的是企划案，想到的是如何将企划案作的更精彩、更吸引人。于是，企划案一个比一个精彩，奖励一次比一次大。结果，公司的资金一天比一天紧张，团队的体能越来越差，业务员的收入越来越少。

企划案犹如兴奋剂，短时间内确实能起到振奋人心、鼓舞士气的作用。但是，长期使用效果就不太明显了，如果使用过多过频甚至有害“健康”。所以说，企划案只是团队经营的一部分而不是主要部分，更不是全部。团队经营不能没有企划案，但是也不能过多地使用企划案，团队的经营犹如树的培养，树要想枝繁叶茂,关键在于树根的培养和维护,业务团队的树根是基础管理,即人才增幕、衔接训练、活动量化、会议经营；人才增幕能促进有效人力增长和组织健康发展；衔接训练使新人学到的知识有效的转化为业务技能并养成良好的工作习惯；活动量化是营销团队各项绩效的根源所在，是营销团队各项管理的基础；会议经营是定期检讨人才增幕、活动管理、辅导训练、业务拓展等工作的重要手段，是追踪各项KPI指标、比较数据、诊断问题、研讨解决方案、明确经营重点的系统运作。只有踏踏实实地围绕基础管理作文章,夯实基础管理动作，才是团队永续经营、健康发展的百年大计。

推动发展意愿还是推动展业技能

哪有不想发展的团队？哪有不想签单的人员？哪有不想签大单的人员？对于想发展、签大单的欲望，人人皆有。现在的寿险市场与过去相比，毕竟发生了很大的变化。客户的层次越来越高、客户的需求越来越大、客户的问题也越来越多。面对高端客户，如何将保单签下来，不但需要意愿和勇气，还需要过硬的专业知识和技能。我有位朋友是某公司经理，一次他对我说：“有个业务员多次拜访我，我却无暇接待。有一天我终于有时间了，可是他对条款都讲不清楚，我怎能签单？”由此可见，现在的保险市场客户有，客户的需求更有，寿险产品可以解决客户的养老、医疗、意外、理财等多种需求，但营销员缺乏的是专业知识和专业技能，在激烈的市场竞争中难以把控；所以提高营销员的专业知识和综合素质是当务之急，这样才能赢得客户的信赖，进而也提升公司的品牌。

鱼儿离开了水就失去了生命，虎离开了深山也就失去了威风。营销团队离开了基础管理和基础训练、业务员离开了专业化知识和技能，就等于树失去了根、水失去了源，团队也就失去了生命力。而营销团队最大的法宝是“基本法”，营销团队最好的激励也是“基本法”，因为“基本法”里面含有多种收入和奖励，取之不竭，用之不枯，营销员最好的武器是寿险产品，因为寿险产品深受客户的喜欢和青睐。

 

（太平洋寿险：韩蓓）