对不信任营销员的客户如何应对
曾经购买过保险却因某些因素留下不好印象的客户,可以说是最不好处理的,首先一定要先找出问题症结,将客户积存的怨气、不满一一扫除光,才有可能让客户以正常的心态重新接纳营销员。
[例 1]
客:“上一次那个业务员,还没买之前天天来烦我,买了之后就找不到人了!”
营:“那真是太不应该了!不过,人嘛,总是有好有坏的,只是您运气不好碰上个恶劣的业务员!”
客:“唉!你们都是这样的,光是会说好听话,我可不愿再被骗了!”
营:“请您仔细看看我(直视着客户的眼睛)我是那种人吗?我是×××,这是我的名片,如果您有任何问题,欢迎您随时打电话来……”
[例 2]
客:“上次那个业务员叫附加什么医疗险,说一天可以领多少多少,结果还领不到三分之一,那都是骗人的!”
行:“请问您是不是劳保?”
客:“有啊!”
行:“那么当初那个业务员有没有告诉您,必须先扣除劳保支出的那份,再实支实付?”
客:“这个……“
行:“我想可能是他忘记讲了或是解说得不够详细,其实,保险是不会骗人的,只不过有很多契约条款我们都没有注意到,就好比说,骨折时我们都喜欢找国术馆贴膏药而不愿看西医上石膏,但万一所找的不是合格有中医师执照的,往往得不到理赔。”
客:“原来是这样啊!”
行:“这些在契约条款上都有明文记载,同时也具有法律约束力,只要合乎规定,保险公司一定会依法行事的!”
[公式 22]
◎亲身有过惨痛经验的客户,一定要先找出问题症结,力陈个中缘由,才能让客户对自己有信心。
◎对从事的行业有自信的营销员自然能将心中所想的传达给客户。
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(中国保险服务网)