开会研究

许多职场新人在经过新人培训班的宣导和感染后，曾热血沸腾，雄心万丈，也制定了如何展业的计划，但他的理想和计划却被无情地淹没在他那恐惧失败的心理中了。因此，营销经理有必要利用各种途径，帮助职场新人克服恐惧心理。

利用各种会议让属员演讲

晨会、夕会、培训班、表彰大会等等，都可以创造锻炼新人的机会。做到每位属员都有演讲的权利和机会，并及时帮助演讲者提高表达水平，有助于使最胆怯的人也变得大方、自信，并且盼望当众推介自己的机会。尽管角色扮演是保险营销员最不喜欢的锻炼活动，但它对实际营销很有帮助，在实际营销中只要重复这样的行为就行了。

赶走准备过分的属员

一名工作作风扎实的营销人员未必是一流的绩优人员。大凡在白天反复修改保险计划，反复演练话术和技巧，而很少付诸实践的现象，是一种拜访恐惧心理的表现形式，被称为“过分准备”。这时，营销经理用一种非常简单的方法就可解决这一问题，那就是将有此“病症嫌疑”的业务员“逐出”职场。这样就能防止没完没了的准备，那些用来准备的时间，可以用来寻找潜在客户进行拜访。

检讨是成功之母

检讨工作最宜在夕会上进行。

因为百次失败不等于成功，只有通过每次失败后不断检讨自己失败的原因，摆正前进的方向，才能逐步迈向成功。然而，怎样检讨？检讨什么？这里我想套用伟人毛泽东的一句话：“批评与自我批评”，让别人检讨自己的行动，让行动来检讨自己的计划，对照精英检讨自己失败的原因，不怕犯错误，只怕犯同样的错误。

拜访要注意观察

在了解客户状况时观察：业务员是否及时询问？是否不好意思询问？业务员是否不好意思就此结束营销？不好意思要求签单的情况非常普遍，这类症状称为“退缩倾向”。另外，核查业务员打电话的效率和质量。这方面的力度不够就很可能是营销中的胆怯心理已经渗透到电话联系中。

战胜恐惧才能成功

只有首先战胜恐惧，然后才能成功展业。

目前拥有453亿英镑的“澳尔玛”老板澳尔顿提出一个治疗恐惧的秘方——“10英尺的态度”。即“无论什么时候，当客户与你的距离在10英尺(3米)之内时，你一定要注视着他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”

事实上，澳尔顿从年轻的时候就这样做了。他在密苏里大学上学时，澳尔顿竞选大学学生会主席时说：“我很早就学到了成为校园领袖的秘诀，那就是主动上前与人行道上的人讲话。我总是注视着向我走来的人，并主动和他说话。如果我认识他，我就会叫着他的名字。即使我不认识他，我也会和他说话。所以我在大学里认识的学生比任何人都多。毕业后，我一直用这种方法竞争领导岗位。”

如果说“10英尺态度”让“澳尔玛”成为全球最大的零售商连锁店。那么对于从事“终极化”营销的保险业务员来说，无疑会让你的职涯常青。但，恐惧心理是人的天性，克服它并非一朝一夕的事情。这就需要我们的营销经理、讲师、组织对每一位绩差人员进行摸底分析，并对症下药地采取措施，减少和消除属员的恐惧心理。

 
  
（中国保险报）